“所谓'寒冬'，本质是整个行业正在进入正本清源、展现真正价值的时代。”
文 | 阿田
疫情反复持续的冲击、医改政策的不断深化、经济形势复杂多变等，让医药行业弥漫“寒冬”论调，行业人士普遍充满焦虑感。
原本深耕院内市场，处于市场领先地位的核力欣健，近年开始发力零售终端，在整体市场不振的2022年，取得50%以上的高速增长。
《第一药店财智》“西普有约——品牌药企新风向”特别栏目，走进杭州核力欣健产业（集团），专访董事长张文杰，共同探讨行业发展之道。
核力欣健产业（集团）董事长 张文杰
01
不畏寒冬，
以专业与品牌制胜
面对“医药寒冬”论调，核力欣健并不焦虑。
张文杰认为，所谓“寒冬”，本质是整个行业正在进入正本清源、展现真正价值的时代。出身于临床渠道的核力欣健，旗下拳头产品益君康已连续9年在院内渠道销售排名第一，有扎实的学术基础做支撑，张文杰对核力欣健产品充满信心，更对其团队充满信心，这也是他不焦虑的底气所在。
随着医疗体制改革的深化以及带量采购的持续推进，院内外市场正在发生重构，未来医院与药店将形成互补关系。医院主要针对疾病的诊治及重症照护，药店则可以为居民提供基础的健康保护，满足国民多元的健康需求。
张文杰认为，未来医院市场容量或许不会缩小，但品类结构会发生改变，会以创新生物药、科技含量高、常规性基础用药为主，而院外渠道则更以慢病用药、滋补保健类产品为主。与此同时，在处方外流持续推进、国民自我药疗意识持续提升之下，标外市场也将越来越大。2021年，核力欣健看好院外零售终端的发展趋势，将其作为重点渠道来开拓。
“卖药不是目的，解决健康问题才是根本。长远来看，专业药房可以替代原本医院的一部分功能，老百姓可以依托药店进行健康管理，但现阶段药店的药事服务水平仍有待提高。”在连锁药店渠道的布局，核力欣健将建立起以患者健康需求为核心的专业服务体系，基于核力欣健在院内多年经验沉淀及良好资源累积，张文杰有信心将专业学术及服务赋能于院外药店。
院内外市场的侧重点各不相同，但存在很强的关联性，企业如果有临床专业基础，能更好地支持其在零售渠道布局。因此，在临床渠道，核力欣健更注重在专业领域上的突破，加深产品在不同领域的适应症研究；在药店市场，则注重于专业知识的推广，一方面是通过院内外联合进行患者健康知识教育，另一方面还要重视品牌建设，通过优质产品及服务，建立老百姓信任的品牌形象，形成强依附关系。
谈及供零合作日渐浓重的“火药味”，张文杰认为，商业社会的博弈是必然的，产业链上下游有各自的利益出发点，因而他一再跟团队强调，需要做的，是不断提升自己，给合作伙伴创造更大价值。
基于此，从企业内生角度，核力欣健通过成立训练营、实地探访门店等方式，强化内部员工专业知识学习，提升团队综合素养。在外部合作上，核力欣健加强供零交流，寻求供零博弈平衡点，共同打造有价值的服务于消费者的体系。
02
锚定赛道，
寻求稳定增长
基于“内生外长”的战略目标，核力欣健聚焦于益生菌和消化领域，主要有新药、高端仿制药及中药三大产业链布局。同时，围绕“益生菌 ”全生命周期布局，从产品的高度、研发的深度及应用的广度，进行整体规划。
后疫情时代，院外自我保健市场持续扩容，益生菌更是以黑马之姿实现快速增长。中康CMH数据显示，零售药店胃肠道用药品类三年复合增长5.3%。其中，微生态制剂（含益生菌、益生元等对宿主有益的微生态制剂）细分赛道更是遥遥领先，三年复合增长达15.4%。2021年全年销售额约27.30亿元，同比增长10.0%；2022年上半年，销售规模已达15.18亿元，保持强劲增长势头。
零售终端市场-肠道微生态制剂销售情况（2017年-2021年）
数据来源：中康CMH
“核力欣健‘益生菌 ’根据不同应用场景，添加不同的配方，例如维生素、矿物质、中药材等，针对不同的更细分的健康需求，从孕产妇开始，到婴幼儿、成年、老年，做好产品规划。”张文杰介绍，益生菌是相对特殊的产业，在国外往往是以膳食补充剂存在，在中国则有药品、保健品、保健食品等等产品。因此，围绕“益生菌 ”来打造全生命周期的生态管理，核力欣健做了很多布局，一方面是加强一类新药研发，另一方面也持续进行系列产品申报，更重要的是，核力欣健拥有自己的“中国特色”菌株。
益生菌作为朝阳品类，吸引了众多厂家入局，而在益生菌产业蓬勃发展的背后，仍存在不少问题。张文杰表示，当前益生菌产业处于蓬勃发展的状态，如果缺乏监管，会劣币驱逐良币，产业难以健康发展，消费者也难以对品牌建立信任。基于此，核力欣健益君康希望推动产业标准的建立，共同做大“益生菌 ”品类蛋糕。
张文杰最后向《第一药店财智》表示：“未来，核力欣健不一定走那么快，但会走扎实，去实现自己的价值。”