张文杰浙江核力欣健「核力欣健张文杰专访医药寒冬下拥有不焦虑的底气」

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“所谓'寒冬',本质是整个行业正在进入正本清源、展现真正价值的时代。”

文 | 阿田

疫情反复持续的冲击、医改政策的不断深化、经济形势复杂多变等,让医药行业弥漫“寒冬”论调,行业人士普遍充满焦虑感。

原本深耕院内市场,处于市场领先地位的核力欣健,近年开始发力零售终端,在整体市场不振的2022年,取得50%以上的高速增长。

《第一药店财智》“西普有约——品牌药企新风向”特别栏目,走进杭州核力欣健产业(集团),专访董事长张文杰,共同探讨行业发展之道。

核力欣健产业(集团)董事长 张文杰

01

不畏寒冬,

以专业与品牌制胜

面对“医药寒冬”论调,核力欣健并不焦虑。

张文杰认为,所谓“寒冬”,本质是整个行业正在进入正本清源、展现真正价值的时代。出身于临床渠道的核力欣健,旗下拳头产品益君康已连续9年在院内渠道销售排名第一,有扎实的学术基础做支撑,张文杰对核力欣健产品充满信心,更对其团队充满信心,这也是他不焦虑的底气所在。

随着医疗体制改革的深化以及带量采购的持续推进,院内外市场正在发生重构,未来医院与药店将形成互补关系。医院主要针对疾病的诊治及重症照护,药店则可以为居民提供基础的健康保护,满足国民多元的健康需求。

张文杰认为,未来医院市场容量或许不会缩小,但品类结构会发生改变,会以创新生物药、科技含量高、常规性基础用药为主,而院外渠道则更以慢病用药、滋补保健类产品为主。与此同时,在处方外流持续推进、国民自我药疗意识持续提升之下,标外市场也将越来越大。2021年,核力欣健看好院外零售终端的发展趋势,将其作为重点渠道来开拓。

“卖药不是目的,解决健康问题才是根本。长远来看,专业药房可以替代原本医院的一部分功能,老百姓可以依托药店进行健康管理,但现阶段药店的药事服务水平仍有待提高。”在连锁药店渠道的布局,核力欣健将建立起以患者健康需求为核心的专业服务体系,基于核力欣健在院内多年经验沉淀及良好资源累积,张文杰有信心将专业学术及服务赋能于院外药店。

院内外市场的侧重点各不相同,但存在很强的关联性,企业如果有临床专业基础,能更好地支持其在零售渠道布局。因此,在临床渠道,核力欣健更注重在专业领域上的突破,加深产品在不同领域的适应症研究;在药店市场,则注重于专业知识的推广,一方面是通过院内外联合进行患者健康知识教育,另一方面还要重视品牌建设,通过优质产品及服务,建立老百姓信任的品牌形象,形成强依附关系。

谈及供零合作日渐浓重的“火药味”,张文杰认为,商业社会的博弈是必然的,产业链上下游有各自的利益出发点,因而他一再跟团队强调,需要做的,是不断提升自己,给合作伙伴创造更大价值。

基于此,从企业内生角度,核力欣健通过成立训练营、实地探访门店等方式,强化内部员工专业知识学习,提升团队综合素养。在外部合作上,核力欣健加强供零交流,寻求供零博弈平衡点,共同打造有价值的服务于消费者的体系。

02

锚定赛道,

寻求稳定增长

基于“内生外长”的战略目标,核力欣健聚焦于益生菌和消化领域,主要有新药、高端仿制药及中药三大产业链布局。同时,围绕“益生菌 ”全生命周期布局,从产品的高度、研发的深度及应用的广度,进行整体规划。

后疫情时代,院外自我保健市场持续扩容,益生菌更是以黑马之姿实现快速增长。中康CMH数据显示,零售药店胃肠道用药品类三年复合增长5.3%。其中,微生态制剂(含益生菌、益生元等对宿主有益的微生态制剂)细分赛道更是遥遥领先,三年复合增长达15.4%。2021年全年销售额约27.30亿元,同比增长10.0%;2022年上半年,销售规模已达15.18亿元,保持强劲增长势头。

零售终端市场-肠道微生态制剂销售情况(2017年-2021年)

数据来源:中康CMH

“核力欣健‘益生菌 ’根据不同应用场景,添加不同的配方,例如维生素、矿物质、中药材等,针对不同的更细分的健康需求,从孕产妇开始,到婴幼儿、成年、老年,做好产品规划。”张文杰介绍,益生菌是相对特殊的产业,在国外往往是以膳食补充剂存在,在中国则有药品、保健品、保健食品等等产品。因此,围绕“益生菌 ”来打造全生命周期的生态管理,核力欣健做了很多布局,一方面是加强一类新药研发,另一方面也持续进行系列产品申报,更重要的是,核力欣健拥有自己的“中国特色”菌株。

益生菌作为朝阳品类,吸引了众多厂家入局,而在益生菌产业蓬勃发展的背后,仍存在不少问题。张文杰表示,当前益生菌产业处于蓬勃发展的状态,如果缺乏监管,会劣币驱逐良币,产业难以健康发展,消费者也难以对品牌建立信任。基于此,核力欣健益君康希望推动产业标准的建立,共同做大“益生菌 ”品类蛋糕。

张文杰最后向《第一药店财智》表示:“未来,核力欣健不一定走那么快,但会走扎实,去实现自己的价值。”

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